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我認識很多成功的業務員 ，各有不同特質：有的極富個人魅力、有的爆發力強；而最令我敬佩與推崇的，則是「穩定性高」的這一種：不管外界景氣怎麼變化，他總是「八風吹不動」，業績總是單位中最穩定的。
我多年前就曾經認識一位這樣的業務員，姑且叫她小陳吧。小陳從事業務工作近十年，業績始終平穩，不管外界環境、經濟景氣、公司名單再怎麼變化，她的業績總是平穩保持在前三名。為什麼她能做到這一點？原來，她自創了一套「業績四季論」，為她找到不斷持續的活力跟能力。
小陳非常清楚，一年永遠有春夏秋冬，這種變化不是自認「人定勝天」的人類可以改變的，聰明的人會隨著氣候變化調整作息，過著一年四季都如意的生活。小陳會隨著天氣的轉變，用開朗的心情迎接每個季節的來臨：她會適時調整衣櫃裡的衣服，因應氣候變化穿上不同個性的衣服，如果有些衣服穿膩了，剛好有藉口來一次大採購！在飲食上也是如此，小陳覺得冬天最大的享受就是全家圍在一起吃火鍋，夏天最高級的享受就是公司樓下的芒果冰！
而業績的變化就像天氣一樣，有時春風徐徐，有時狂風驟雨；氣溫高時，熱得令人汗流浹背，氣溫低時，冷得讓人牙齒打顫。面對這樣的現實，小陳知道，唯一的方法就是增加自己的各種應變能力跟耐力，並調配面對變化時的心態。就像衣櫃裡永遠要備妥各種季節的服裝：遇到寒流，大衣伺候，開始醞釀全家吃火鍋的好情緒；碰到熱浪，短褲露背裝上陣，開始大啖芒果冰。
這種「彈性面對」的態度跟認知，型塑了小陳長期開發業務的「穩定情緒」；有了穩定情緒，自然就能「思緒清晰」，業務之路也能走得可長可久啦。
有一天，小陳應邀在早會上分享自己穩定進件的秘訣與心法。當時正是景氣「寒冬」，大家的業績都跟著受凍！因此有人迫不及待地問小陳：「現在大環境這麼不景氣，願意花錢買我們商品的人越來越少了，這個行業還能做嗎？」
「我從來不在意景氣問題，因為只要你認定景氣不好，就會自我暗示『太好啦！又可以少開發一點業務了！』那是一種『最毒』的藉口。更何況大環境不可能配合你、也不可能順著你的意，所以，我只關心電話有沒有打出去、有沒有找到足夠的準客戶量。」
提問的同事抿了抿嘴，好像在說，怎麼跟老闆一樣大道理一堆呀！
小陳不為所動，反而拉高嗓子繼續說：「寒流來了，請問你該怎麼辦？」停頓兩秒鐘，又說：「只有一個方法，就是拿出大衣穿上，否則就是凍死，不是嗎？我認為面對寒流，我們就要像穿厚衣服一樣，用更堅強的心迎接它，用更多的拜訪量去對抗它！」
此時，全場鴉雀無聲。
小陳繼續說道：「各位有沒有發現，當寒流來襲時，大部分人會選擇留在家裡、懶得出門，街上的人潮自然變少。此時，如果街上有發財機會，而我是少數出門奮鬥的其中一個，那麼我發財的機會就比留在家裡的人高，不是嗎？這就像業務員碰到不景氣一樣，或許整個市場真的變小了，但是減少開發量的人、甚至放棄的人也相對變多了，而我是少數留在市場上繼續堅持的人，所以，我終究是贏家呀！」
突然，台下爆出一位同事的鼓掌聲；不一會兒，全場就被如雷貫耳的掌聲覆蓋了！
一陣歡聲雷動之後，另一個新人用仰慕的眼神看著小陳問道：「大部分的客戶都說要考慮考慮，遲遲無法決定，有時真的很惱人，你會怎麼做？」
「這就像早上出門前，我們往往會站在衣櫃前猶豫良久一樣，我們總是在猜測今天到底會有多冷，要穿什麼衣服才恰當。這時，我一定是選擇一件厚大衣，原因是我先假設天氣會很冷，如此一來，我感冒的機會就會降低。然後，我還會外加一件小背心，以便在室內可以輕便些。」
「所以，當客戶說要考慮考慮時，我是假設他根本不要，至少當下客戶的想法如此。『考慮』等於當時不想買，表示他當時沒興趣、不認為有需要，也就是沒有被我說動。此時我會拿出事先準備好的『小背心』，也就是我先前保留的某一個訴求點，引導客戶繼續跟我互動下去，然後再尋求另一次說服的機會。」
小陳做了結論：「也就是說：平常要多準備幾招備用，當客戶沒有明顯意願時，我會透過不同的話題或切入方向，瞭解客戶在乎的是什麼、有興趣的又是什麼，然後再繼續出招，成功的機會自然就會提高了！」
的確，經驗豐富的top sales凡事會做好充足準備，多備幾招備用；客戶沒下單前，都當作是客戶不買，然後繼續出招。而業績一般的行銷員，往往懶得多練功夫，只能被動接招苦戰，甚至一下子就沒招數了，當然業績不好。
小陳創新的「業績四季論」與「衣櫃理論」為她帶來平穩開發業務的持續力與活力，她認定一整年的業績將會面臨春、夏、秋、冬不同天氣與景氣的挑戰，因此做好準備，備妥了面對不同氣候景氣變化的真功夫，以歡喜心迎接每一季的來臨！在此同時，她也不忘多練幾招功夫，準備各式各樣的「小背心」，提高成功的機會！
親愛的業務夥伴們，小陳的理論是否給你一些啟發？在這冷颼颼的季節裡，請用小陳的理論來讓你的業績熱呼呼吧！
