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| 保持平穩步伐與心情，快樂邁向 電銷馬拉松的成功終點！（圖片：freepik.com) |
幾年前，我曾看到一則有趣的新聞：河南一位男子酷愛馬拉松，最近在廣州找到工作，準備從河南跑步到廣州工作單位報到。兩地相距兩千公里，要跑一個半月才會抵達。這位男子上路前接受採訪，他說他不在乎時間、不在乎地點、不在乎速度，要的只是那份「心情」。男子的新老闆很欣賞他這種精神，說即使晚一點報到也沒關係，工資照發。
約莫同一個時間，台灣超級馬拉松運動員、也是極地冒險運動家林義傑和大陸跑者白斌、陳軍，以及加拿大女選手布倫摩組成團隊，發起「擁抱絲路」活動，挑戰橫跨絲路。他們從土耳其伊斯坦布爾起跑，每天跑約70公里，花150天，約在9月底抵達西安。
這兩則新聞點出了馬拉松的特性：這運動是對人類體能與耐力的嚴酷挑戰。然而，如果能掌握到正確的方法與訣竅，你將會愛上它為你身心帶來的美妙感，以及屢次挑戰自我、突破耐力極限的痛快感，達到一般人無法企及的傑出境界。
這讓我聯想到我每天在培訓的電話行銷夥伴們。說起來，電話行銷跟馬拉松還真有許多相似之處：這工作同樣是對電銷員體能（尤其是喉嚨）與耐力（受挫力）的極大挑戰。我們都知道，電話行銷講究的是持續而穩定的接觸量，由此產生持續而穩定的績效，短期業績的高低不是重點，能夠長長久久達成優秀成績才算成功。也就是說，電話行銷需要跑馬拉松的「持續力」，而非跑百米賽的「爆發力」。
日本著名的小說家村上春樹也是馬拉松跑者，他認為當一個傑出小說家需要的兩大條件，一個是高度的集中力，一個是長久的持續力。村上藉著跑馬拉松鍛鍊這兩方面的力量，他相信只有不斷鍛鍊肉體的持續力，才能維持長期寫作所需要的高度精神集中力。他曾這樣分析馬拉松和寫作間的微妙之處：
「……每天不間斷地寫作，集中意識去寫作，這些非做不可——將這樣的信息持續不斷地傳遞給身體的每一個系統，把它牢牢地記住，再悄悄移動刻度，一點一點將極限值向上提升，注意不讓身體發覺。這跟每天堅持慢跑，強化肌肉，逐步打造出跑者的體型，乃是異曲同工。」
這段文字所要強調的其實就是「習慣」。想擁有持續力就必須講究「勻速」，保持勻速的不二法門就是「固化良好習慣」。我們不難發現，周遭的優秀電銷員或多或少都有些自創的絕招或秘訣，說穿了就是各種不同形式的「好習慣」，協助他們在這場電銷馬拉松中持續領先、持續成功。
也因為電銷這種「持久戰」特性，並非所有人都能適應此一模式，想要放棄電銷事業的人每天都有，而且原因不一而足。不管是自認為不適合這個行業、莫名產生倦怠感，還是其他任何理由，我們認為都情有可原，畢竟我們都是一般人，不是超人。在此，我們借用了幾個跑馬拉松的訣竅，改編成「電銷馬拉松」的必殺秘技，讓還在這個行產奮鬥的夥伴們參考應用，期待能幫助大家培養更長久的耐力與持續力，並能在產生放棄的念頭之前防範於未然。
1.調配步伐
有一次，我在深圳一家電銷公司進行培訓，地點在8樓。第一天一早我抵達時發現電梯壞了，只好爬樓梯上去。但是，我每爬兩、三層就氣喘吁吁，必須休息一下再爬，我總共分了三階段才抵達8樓。
第二天，電梯仍然沒修好，還是得爬樓梯上去，但是這次我卻能一次就爬上8樓。怪了！才經過一個晚上而已，難道我的體力在一夜之間劇增嗎？
當然不是，答案是我第一天太急了，步伐忽快忽慢，體力馬上不支。而第二天我刻意調整步伐，使用平均且穩健的「勻速」，這才是我可以一氣呵成的關鍵。
由此可知，想要在電銷界長期保持戰力跟意願，一定要把每一天的工作量適當調配，千萬不要有時拚死拚活、有時懶惰散漫，通常這就是短命的病灶。
電銷員的工作一旦規律化，接觸量就能確保，而業績的構成三元素是「接觸量」、「成交率」與「件均」。所以，接觸量與業績成「正相關」。另外，我們也知道，一個動作做久了也會純熟，所以，接觸量積累多了，也能提升成交率，業績自然隨之提升嘍！
2.分段設定目標
跑馬拉松時，每隔一段距離就會有公里數標示（或者路標）這些都是小小的里程碑，運動員必須評估在什麼時間點抵達哪個距離標示點，教練甚至會嚴格地要求抵達時間，不能提前抵達也不能延後。如果將這一觀念放在電銷工作上，將每月目標分段切割成每周目標、再將每周目標轉化為每天接觸量的要求，透過定時定量、分時分段的管理來掌握，就能有效掌握進度，用此「分段完成」的方式來跑這場電銷馬拉松，自然更能得心應手、長長久久。
3.設定自我獎賞目標
在我以前的單位，每一位電銷員都有一個習慣：每個月要設定業績目標之前，一定會先為自己設定一個自我獎勵目標。例如，當達成業績目標時，獎勵自己的「禮物」是什麼。在業績目標設定之前就先決定好，一旦達成目標就立即實現獎勵自己的承諾！這是個非常有效的方法，我們另文介紹。
4.自我暗示
電銷跟馬拉松一樣，都是在一種「孤獨」的狀態下完成的，因此最重要的是自我的對話以及暗示。如果在工作6個月內產生放棄念頭時，請這樣告訴自己：「我才打了6個月電話，春夏秋冬都還沒有一輪，怎麼就證明自己不行呢？我不可以就這樣放棄，至少再給自己半年，說不定夏天的客戶比較熱情，我的業績就會上來啦！」
假如放棄的念頭發生在工作12個月時，請這樣告訴自己：「再給自己6個月好了，6個月只不過是職業生涯的百分之一，如果這6個月的成績沒有比第一年的前6個月進步，再放棄也不遲。」
事實上，以市場經驗法則來說，電銷員一旦可以積累18個月的資歷，已足以證明這是適合自己的事業，理論上應該好好把握，千萬別輕言放棄。業界有這麼一個說法：「6個月離開這個行業叫無知，12個月離開叫不智，18個月離開叫可惜。」
5.固定參加團體活動
一般來說，一個業務單位如果能有幾個經常性的共同活動，例如一起登山、唱歌、當志願者，只要能進行得熱熱烈烈，這些活動無形中可以把大家的心綁在一起，同樣也可減少一些人輕易想放棄的心。這部分我們也會另文介紹。
6.自我成長
坦白說，一般人面對困難或挫折之所以會害怕、退縮，往往是因為自己缺乏相對應的解決能力，或者缺乏自信所致。因此，如果我們在挑戰來臨前，能夠選一個不算短（無須每天，但持續兩、三個月）的學習課程，說不定可以培養出應戰能力、找回信心，然後選擇堅持在原來的崗位上繼續努力。
介紹了這些方法，期待大家能真正去落實與應用。另外，也要請大家特別注意以下幾點：
★避免經常性加班。
★盡量避免每天的接觸量忽大忽小。
★不要每個月的前兩周幾乎處於停止工作的狀態，然後用最後一、兩周拚死拚活趕業績，這是最大禁忌。
★每天應該睡飽飽，避免經常性熬夜，否則意志力很快就會耗光。
★清除雜念，在心中只有「如何把銷售做好、達到目標之後要如何獎賞自己」的念頭。不要有這個行業、這個商品、這家公司、這個人、這件事如何如何的問題。
以上方法與注意事項，如果你都願意嘗試執行，保證有效！也相信你終能領會電銷馬拉松帶給你身心上的美妙感，以及持續突破自我能力極限的痛快感！！
【姚老師的能語錄】
1. 電話行銷是跑馬拉松，而馬拉松選手講究的是：速度恰當、步伐平均、腳步穩健心無雜念，以及毅力＋耐力＋一顆求勝的心。
2. 在心中貼上一張海報，上面寫著「放棄前再試一下」，然後在這張海報右下方畫一個箭頭，指向「這裡還有別的方法」。
3.自我成長不但可以幫助自己跨越障礙，還是長久積累實力的妙方。
4. 真正優秀的電銷員之所以可以長期成功，都是具備了電銷員成功法則的各項條件。成功法則是指：KASH x接觸量=CASH= SUCCESS（Knowledge知識，Attitude態度，Skill技巧，Habit習慣）。而「良好的習慣」更是讓他們「持續成功」的關鍵基礎。
4. 真正優秀的電銷員之所以可以長期成功，都是具備了電銷員成功法則的各項條件。成功法則是指：KASH x接觸量=CASH= SUCCESS（Knowledge知識，Attitude態度，Skill技巧，Habit習慣）。而「良好的習慣」更是讓他們「持續成功」的關鍵基礎。
